LENÇOS DE PAPEL KLIN - O FIO DA MEADA
Recém-inaugurada na avenida do Contorno, em Salvador, no início dos anos 70, a primeira loja da UNIMAR era considerada pelas classes média e alta, a melhor loja da cidade. Não pelo seu tamanho, mas pela variedade de produtos sofisticados que ela oferecia, principalmente os importados e os frutos do mar. Apesar dos preços altos, era uma delícia visitar a loja.
Um dia, final de tarde, encontrei na
loja o seu proprietário, que me disse que estava com a cabeça quente:
- Minha mãe é uma grande consumidora
de lenços de papel YES, e, de repente, não consigo mais comprá-los para vender
na loja, e ela todo-o-santo dia, me cobra!
Você pode ver pra mim, uma solução?
- Claro!
Apagar incêndios era minha
especialidade! 😉
Fui entender o que estava acontecendo:
A Johnson & Johnson, era a
fornecedora dos lenços de papel YES, mas não os produzia. Era dona da marca,
mas quem os produzia, era a Companhia Fabricadora de Papel, do grupo Klabin,
sob licença, para eles. A J&J
cuidava do marketing, das vendas e da distribuição, deste e de vários outros
produtos, inclusive o papel higiênico J&J.
Acontece que a Cia. Fabricadora,
resolvera investir no mercado de produtos de consumo, vendendo sua própria marcas,
KLIN, e com isso, parou de fornecer o YES à J&J. O único concorrente que
existia, era de qualidade inferior.
Descobri logo o endereço da empresa, e
escrevi uma carta, falando na nossa firma e pleiteando a representação para a
Bahia.
Não demorei a receber como resposta,
uma ligação do gerente de vendas, informando que a empresa já tinha um
representante na Bahia, porém que gostaria de me conhecer, e, que, quando eu
tivesse que fazer alguma viagem a São Paulo, o procurasse.
Consegui convencer o meu pai a me
autorizar esta viagem, e em pouco dias, eu estava na presença do tal gerente, e
mais um português, que era o gerente de marketing.
Então me explicaram que o grupo
Klabin, maior fabricante de caixas de papelão ondulado do país, tinha, há
muitas décadas, um representante eficiente e conceituado na Bahia, mas que
cuidava, unicamente, da venda de embalagens.
Infelizmente, o contrato de
representação que os ligavam, abrangia toda a linha de produtos do grupo.
Assim, apesar de ter ficado bem impressionado com o nosso currículo, não
poderia nos nomear seus representes, mas, me faria uma proposta:
- Você começa comprando e vendendo
nossa linha de produtos: lenços de papel e guardanapos e, em pouco tempo, papel
higiênico; todos de folhas-duplas. À proporção que seu volume de compras for
aumentando, eu terei condições de convencer ao meu diretor, a negociar uma
alteração no contrato com o atual representante, e daí passarmos a
representação para vocês!
Pedi um tempo para responder, pois, a
minha próxima “tarefa” seria convencer o meu pai a comprar e vender esta linha
de produtos.
Não foi uma tarefa fácil, e acabei
negociando com ele o seguinte: eu venderia primeiro à Unimar, depois compraríamos
os produtos já vendidos, na fábrica, e por fim, entregaríamos o pedido, com uma
razoável margem de lucro. Ou seja, não haveria risco de ficarmos com estoques,
e teríamos um bom resultado.
E assim começamos. Vendia, comprava e
entregava.
O cliente ficou feliz com a solução do
problema com a mãe dele, e eu passei a vender, embora em pequenas quantidades,
não só os lenços, mas também os guardanapos GRAND-HOTEL.
Com pouco tempo, consegui a duras
penas, convencer o diretor do Paes Mendonça, na época, a maior rede de
supermercados da Bahia, a comprar também, da mesma, forma.
Foi difícil, pois tive que contar com
a compreensão do diretor, para que meu plano desse certo.
E deu!
Cerca de um ano se passou, quando, e
então, como convidado, voltei à Cia. Fabricadora de Papel, para que fôssemos
oficializados como seus representantes e distribuidores, vendendo diretamente
da fábrica aos clientes maiores, e, aos menores, continuamos a vender do nosso
estoque, a esta altura, já bem nutrido.
A partir daquele momento, passamos também
a vender o papel higiênico marca EXTRA FINO, folha dupla, cujo grande volume de
vendas, em pouco tempo mostrou, que, o meu amigo, diretor da Unimar e sua
senhora mãe, nos deram, mesmo sem saber, um senhor mapa da mina.
Ou, o fio da meada!
Salvador, 26/08/2020
Rubem Passos Segundo
www.amanhavaiseroutrodia.blog.br
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