Histórias de um vendedor

Recém-inaugurada na avenida do Contorno, em Salvador, no início dos anos 70, a primeira loja da UNIMAR era considerada pelas classes média e alta, a melhor loja da cidade. Não pelo seu tamanho, mas pela variedade de produtos sofisticados que ela oferecia, principalmente os importados e os frutos do mar. Apesar dos preços altos, era uma delícia visitar a loja. Um dia, final de tarde, encontrei na loja o seu proprietário, que me disse que estava com a cabeça quente:   - Minha mãe é uma grande consumidora de lenços de papel YES, e, de repente, não consigo mais comprá-los para vender na loja, e ela todo-o-santo dia, me cobra!   Você pode ver pra mim, uma solução?   - Claro!   Apagar incêndios era minha especialidade! 😉   Fui entender o que estava acontecendo:   A Johnson & Johnson, era a fornecedora dos lenços de papel YES, mas não os produzia. Era dona da marca, mas quem os produzia, era a Companhia Fabricadora de Papel, do grupo Klabin, sob licença, para eles

Em 1966, com 18 anos, faria a minha primeira viagem à região sul do estado da Bahia, mais precisamente às cidades de Ilhéus e Itabuna.   Acredito que, pela minha cara de menino, meu pai determinou que eu visitasse os clientes trajando terno e gravata.   Não lembro se coloquei no dedo, o anel de formatura que pedi emprestado ao filho de um amigo de meu pai que morava em Ilhéus, ou, se pedi e não usei. A ideia era me apresentar de forma a obter dos clientes, um mínimo de respeitabilidade, pois a cara não ajudava.   O maior cliente da região era a rede de supermercados Messias, e seu principal sócio e diretor da empresa, o sr. Ailton de Melo Messias.   Meu objetivo era vender-lhe sacos de papel e sacos plásticos.   O sorriso e o comentário inicial do sr. Ailton, a respeito da minha elegância, quase me derruba na entrada:   - Você com essa elegância toda, deve ser o filho do sr. Passos, não é?   - Sim sou. A partir de agora, sou eu que virei visitá-lo. Meu pai

Jaime, Jaiminho, Dr. Jaime, Sr. Jaime ou seo Jaime, eram os nomes pelos quais atendia o meu amigo Jaime.   Nos conhecemos ainda crianças, ele bem mais novo que eu, nas visitas que nossos pais nos faziam. O sr. Mamede na nossa casa, e meu pai, Rubem Passos, na dele.   Houve um hiato grande de tempo, quando da sua adolescência e os estudos em São Paulo, na mesma época em que eu começava a trabalhar, ainda muito cêdo, como vendedor da firma de meu pai, a R.Passos & Cia. Ltda.   Voltei a encontrá-lo já como comprador, depois gerente e diretor da empresa Paes Mendonça S/A., enquanto eu representava várias empresas como: Melitta, Klabin/Cia.Fabricadora, Cisper, Nivea, dentre outras.   Lembro de verdadeiros “embates” com ele, quando sentávamos para negociar. Comigo, ele sempre foi duro, destemido algumas vezes, e, por vezes um grande blefador. No final os negócios acabavam sendo bons, para ambos os lados.   Muitas vezes me ajudou a melhorar as performances dos nossos p

Lá pelo meado dos anos 70, um grupo alemão instalara uma fábrica de sucos de frutas na Bahia e, da mesma forma que no caso da águas minerais, eu perdia sempre as concorrências para a venda de garras one-way , que eles utilizavam, para o fabricante   de Recife, em razão do custo do frete, e algumas vezes do próprio produto também.   Um certo dia, recebi um pedido de cotação do cliente, cuja razão social era BAHIA FRUTOS S/A, para fornecimento de uma grande quantidade de garrafas, e, quando o meu diretor me informou qual seria o preço que eu deveria cotar, argumentando que, ainda assim lhe causaria prejuízo que seria compensado apenas, pelo fato de cobrir parte dos custos fixo, com a utilização das suas máquinas, meio desanimado, preparei a proposta e fui levar ao cliente.   Além de desanimado, eu estava também, meio chateado. Pedi tanto, que imaginava um preço melhor.   Ao entrar na sala do Diretor de Compras, que era alemão, ele fez um gesto para que eu me sentasse e, ato c

Todos os sábados, pela manhã, hábito herdado do meu pai , eu ia para o escritório, com menos rigor no horário, e cuidava de assuntos administrativos e pendências que, durante a semana, não conseguia resolver por falta de tempo. Era só expediente interno, e a porta do escritório ficava fechada.   Estávamos no final de 1978, e meu pai falecera há poucos meses, quando tomei a decisão de procurar um novo local para instalar o escritório da nossa empresa, uma vez que, com a lembrança muito forte do meu pai – a sua mesa ficava em frente à minha – não estava conseguindo trabalhar direito. Era uma ausência por demais presente, ali naquela sala, e eu passava os dias querendo trabalhar fora dali, para tentar minimizar a força da sua ausência.   Consegui uma boa casa, em frente ao mar da Baía de Todos os Santos, e para lá mudei a empresa.   A casa pertencia a um amigo, ligado à família Paes Mendonça, e anteriormente sediava a Rádio Clube de Salvador.   Embora o proprietário preferiss

Comecei a minha vida de vendedor aos 16 anos, como castigo imposto pelo meu pai.   A opção era: ou continuava no Colégio Militar onde entrei contra a sua vontade, pois ele achava - e com razão - que não ia dar certo; ou saía, passava a estudar a noite e trabalhar durante o dia, como vendedor da sua firma, R. PASSOS & CIA. LTDA;   O Companhia Limitada, era minha mãe!   E assim, passei um tempo acompanhando-o, - à época representante de grandes indústrias de embalagens - em visita aos clientes, na sua maioria, as maiores empresas da Bahia, como Cimento Aratu, Barreto de Araújo, Baroid, Chadler, etc.   Fiquei fascinado com a simplicidade com que ele entrava nas salas dos diretores, fechava negócios, almoçava com eles, jogava tênis, etc.   Pensei: M O L E Z A. Essa eu tiro de letra!   Findo o estágio, o meu pai me disse: O que você conheceu, são os MEUS clientes. Faça os SEUS!   Desapontado e preocupado, pensei: O que fazer?   Na época, representávamos